Posicionamento Estratégico

A medida que uma empresa dobra sua capacidade de produção ela está mais propensa a diminuir seus custos unitários de produção. Em outras palavras, devido a maior quantidade de produção com o mesmo ou menor custo de produção unitário, menor é o custo médio de produção. Esta relação é conhecida como economias de escala.

Empresas utilizam economias de escala para se posicionar de forma estratégica no mercado em relação ao seus atuais e futuros competidores. Elas usam uma margem de 85% pois têm uma ideia de que cada vez que dobram a capacidade existe uma economia de 80%. Dobrar a capacidade no inicio vai ser muito rápida. Quem nunca produziu nada de um dia para o outro dobra sua capacidade. Então você sai da sua estrutura de custo de 100% e já vai para 80%. Em seguida, ao dobrar de novo, a margem é reduzida para 64% (80% de 80%). E assim continua, cada vez demora mais para dobrar que a capacidade mas sempre que acontece o custo é reduzido.

Quando um possível concernente cogitar entrar no mercado ele vai ter que entrar com uma estrutura de custo de 100% então quando ele for fazer a analise para entrar no mercado ele vai chegar a conclusão de que vai perder dinheiro. Agora por outro lado, se eu estou cobrando uma margem de 150% eu estou convidando todo mundo para produzir o mesmo produto e ter milhares de concorrentes.

Se nessa estratégia de mark-up eu tenho concorrentes quem ganha essa guerra de concorrência é quem produz mais pois quem produz mais é o líder de market share. Isso deriva uma estratégia de pegar mais market sharemesmo se você precisar de sacrificar margem. Dessa forma, através de mais market sharevocê vira o líder do mercado. Sendo o líder você obrigatoriamente está produzindo e vendendo mais que seu concorrente, com poucas exceções.

Ao produzir mais que meu concorrente eu estou surfando a curva de custo mais rapidamente do que ele. Se eu surfo esta curva mais rápido meu custo esta sempre abaixando e consequentemente eu reduzo minha estrutura de custo cada vez mais. Se meu concorrente entra mercado com 100% achando que vai ganhar dinheiro quando ele chegar em 85%, quando ele estiver lá eu já estou em 60%. Em resumo, eu não estou perdendo dinheiro, estou vendendo mais do que a concorrência e ninguém compra dele por 85%. Ao contrario do que muitos pensam o consumidor é beneficiado por este monopólio criado por economias de escala por ter acesso a menores preços. Leia: Mitos do Monopólio.